En marketing existen muchas técnicas de venta interesantes a las que puedes echarle el guante para poder atraer a más clientes o simplemente conseguir mejores beneficios para tu negocio. Entre ellas nos encontramos el Up selling y el Cross selling. Si quieres saber qué es cada concepto, cuáles son sus puntos fuertes y debilidades, no dejes de leer este artículo en el que te lo explicamos todo.
Definición de up selling
Para empezar, queremos decirte qué es el up selling, pudiendo decir que consiste en una estrategia llevada en el marketing en el que el vendedor va a intentar hacer que el comprador adquiera otros productos que tengan que ver con lo que ya ha adquirido. Es decir, pongamos el ejemplo de los ordenadores muchos te venden un producto, digamos un portátil, sin embargo, el up selling consiste en hacer pagar al cliente algo más de dinero por, por ejemplo, un seguro para posibles caídas o roturas de pantalla, una actualización de sistema pasado el año, el mantenimiento del mismo, entre otros add-ons.
Al principio el cliente no ha pensado en estos añadidos, pero gracias a la labor del comerciante, sobre todo aquellos que tienen más labia y pueden conseguir atraer más al cliente, conseguirán hacerle ver a este que necesita las actualizaciones que se le está ofreciendo, haciendo que pague más por algo que en un principio no pensaba comprar.
Esto se puede comparar también cuando tenemos ante nosotros un producto y al lado está su versión Premium, que cuenta con algunas características superiores que la que el cliente iba a comprar en un principio. En el ámbito de la restauración o de la comida, es cuando a nuestra pizza le añadimos más ingredientes. El producto sigue siendo una pizza, pero eso sí, cuenta con mucha más cantidad de ingredientes y por lo tanto, nos costará algo más cara.
Definición de cross selling
La siguiente técnica es la comúnmente conocida en marketing como venta cruzada y cuenta con muchas similitudes que la anterior, aunque no se trata exactamente de lo mismo. En este caso, el producto que queremos venderle se trata de un complemento para el artículo que ya ha adquirido el cliente. No se trata por lo tanto de una actualización o una mejora, sino se trata de un accesorio que hará más grata la utilización o uso del que ha comprado en primer lugar.
Siguiendo con los ejemplos que antes habíamos expuesto, el Cross-selling es cuando, por ejemplo, el comprador quiere comprarse un ordenador o un portátil, y una vez que se ha realizado la compra, el vendedor le sugiere que puede comprar un ratón con el que el producto va a funcionar mucho mejor, o una pantalla para el ordenador con el que disfrutar más los gráficos. El cliente iba a comprar un producto, pero, sin embargo, se le hace ver que ese producto está incompleto si no adquiere el siguiente que se le pide.
Otro de los ejemplos claros es cuando vamos a una tienda de telefonía móvil y cuando compramos un Smartphone, nos quieren vender una funda para ese mismo terminal, ya que sin funda puede estropearse con más facilidad. Para seguir con los mismos ejemplos, en el caso de la pizzería nos encontraríamos cuando, una vez pedida la pizza, nos ofrecen comprar la bebida o las patatas fritas.
Esta técnica de venta está teniendo un buen recibimiento en internet, ya que es común encontrar ciertos packs en los que, una vez pinchado en uno de los productos, hacemos scroll y nos vemos que tenemos más opciones de compras con ofertas y descuentos.
Diferencias entre up selling y cross selling
Como has podido ver, las diferencias quedan claras entre el up-selling y el cross-selling, estando la diferencia en el producto principal que se va a adquirir. En la primera técnica de venta, nos encontramos que el cliente va a poder mejorar lo que andaba buscando, haciéndolo “más pro o premium”. Tal y como te hemos ido explicando, se trata de una técnica en la que se anima al cliente a mejorar lo que ha comprado, a no quedarse con lo básico y apostar, por un poco más, por un producto que estará más por encima de las expectativas del consumidor. En el caso del cross-selling, se utiliza para vender otro tipo de producto diferente pero que complementa a lo que el cliente ha pagado ya.
Beneficios del up selling
En el caso del up selling el cliente sale satisfecho pensando en que ha adquirido un producto mucho mejor del que había optado en un principio. En este caso se trata de una estrategia que puede ser agresiva o no, según lo que le vayas a ofertar al consumidor. Por lo general, la gran mayoría va a aceptar pagar algo más por mejorar su producto final, ya sea a nivel de actualizaciones, como de servicios, aunque este tiene que sentir que realmente ha salido ganando, ya que, pagar por algo que apenas es apreciable, posiblemente se sienta defraudado.
Contras del up selling
Una de las partes negativas que tiene esta estrategia es que debes de ofrecerle al consumidor algo con lo que realmente se sienta atraído y por lo tanto, requiera una muy buena mejora. El cliente no va a aceptar pagar de más por algo que no va a ser diferencial, pudiendo incluso quejarse por la falta de trato o simplemente porque se siente que lo están intentando estafar. Es interesante que antes de llevar a cabo estas técnicas, se estudie muy bien los productos que van a entrar dentro del up selling y cómo se van a promocionar o actualizar.
Beneficios del cross selling
El beneficio directo que tiene el cross selling es que estarás vendiendo dos artículos a la par. En ocasiones y según el caso, puede ocurrir que los dos productos estuvieran al mismo precio, por lo que ganas en ventas. En ciertos consumidores es una práctica muy sencilla, indicado para aquellos que no saben muy bien qué es lo que necesitan, pero para aquellos que precisan un artículo con unas características o con un presupuesto fijado, será más que complicado.
Contras del cross selling
Es importante recalcar que es necesario conocer al cliente con el que vas a realizar esta estrategia, haciéndole anteriormente ciertas preguntas sobre el producto inicial para luego, adjudicarle el siguiente artículo. Este producto tiene que ser de buena calidad, y no venderle cualquier cosa, ya que el propio cliente puede pensar que estarás intentando deshacerte de material que ya no quieres.
