Mejores técnicas de cierre de ventas

Mejores técnicas de cierre de ventas

Si te dedicas al mundo de las ventas es muy probable que emplees diferentes técnicas para lograr cerrar tus pedidos y conseguir más clientes. Pero ¿las conoces todas? A continuación te presentamos las mejores técnicas de ventas que existen actualmente en el mercado para que puedas ponerlas en práctica y conseguir así cerrar negocios mucho más interesantes de forma eficiente. A la hora de seleccionar un tipo de técnica u otra deberás siempre tener en cuenta las que sean más adecuadas para la persona o el tipo de negocio que estés llevando a cabo.

El cierre de alternativa

La primera técnica para cierre de ventas que te presentamos es “la alternativa”. Para llevar a cabo esta técnica deberás ofrecer a tu posible comprador dos diferentes opciones. De entre ellas deberá seleccionar una. Es interesante porque las dos alternativas entienden que la compra se va a hacer sí o sí. Es una técnica psicológica con la que el cliente se verá ya con el producto adquirido y por tanto le será más complicado decir “no”. El potencial cliente sin darse cuenta seleccionará una de las dos alternativas, y por tanto ya estará dando por hecho que va a adquirir el bien o servicio.

La técnica Benjamin Franklin

Su nombre viene del propio fundador de EEUU, ya que se considera que era un gran experto en ventas. Simplemente debes hacer como que te vas a ir para después coger una hoja y hacer una lista de ventajas y desventajas. Mientras lo haces puedes ir a por un café o alguna otra cosa para dejarle tiempo. Cuando termine entenderás por qué no quiere adquirir el bien o servicio y podrás contrarrestarle con argumentos escribiendo en las “ventajas” mientras le explicas por qué es una buena idea decir “sí”. 

La técnica de cierre de dificultad

Técnica más que interesante para los compradores que probablemente vayan a decir sí, pero se toman su tiempo para adquirir el bien o producto. Para conseguir que lo hagan, simplemente hay que explicarles por qué deberían adquirirlo ahora, porque si se esperan probablemente no puedan hacerlo, el precio suba, e incluso se terminen los stocks etc. Hay que transmitir urgencia para que se decidan a comprar cuanto antes.

Cierre directo

Este cierre es el más fácil, aunque para poder aplicarlo deberás ser eficiente y no tener miedo a trabajar como comercial. Pregunta al potencial comprador cualquier detalle nimio dónde se sobreentienda que la compra está dada por hecha. Por ejemplo: ¿dónde le enviamos el producto o a qué nombre contratamos el servicio? Es complicado contrarrestar este tipo de afirmaciones y sin duda una gran técnica para cerrar una venta.

La técnica de cierre imaginario

Existe también otra técnica para cerrar ventas bastante interesante con la que podrás afianzar en el potencial comprador la idea de hacer la compra casi sin que éste se dé cuenta de que lo está haciendo. Para lograrlo debes preguntarle sobre diferentes hipótesis y condiciones para que se imagine ya con el producto comprado o adquiriéndolo. Por ejemplo, le puedes decir: si quieres quedarte con este calefactor ¿dónde lo vas a poner? o, si adquiriese el servicio, ¿prefiere pagar a plazos? La diferencia con otras técnicas es que debes hacer las preguntas siempre en forma de hipótesis, para que el cliente potencial no sienta que le estás presionando, sino que simplemente le preguntas para tener claros estos puntos por si al final adquiere el bien o servicio. Al mismo tiempo su cabeza hace click y sin darse cuenta está decidiendo dando por hecho que por supuesto hará la compra.

Cierre por amarre

La siguiente técnica que te presentamos es el cierre por amarre. Para lograrlo, también deberás hacer muchas preguntas al potencial cliente. La diferencia con otras técnicas es que mediante la técnica del amarre, lo que quieres es conseguir muchas respuestas en positivo de parte del cliente. Es interesante que añadas coletillas como: “¿no cree”?, “¿qué piensa?” etc. Haz siempre preguntas a las que al potencial cliente le vaya a costar decir que no. Por ejemplo: Tiene suerte de haber encontrado a un vendedor como yo para solucionar su problema ¿qué piensa? Consigue muchos refuerzos positivos para que el chip del cliente vaya cambiando hasta que finalmente decida adquirir el bien o producto.

La técnica del cierre por equivocación

Por último te presentamos la técnica de cierre por equivocación. Esta técnica necesita de un grado de “actuación” y “atrevimiento” por tu parte. En primer lugar simula un error. Por ejemplo, éste podría ser: “entonces le traemos el dispositivo de aire acondicionado el día 20”. Y en el momento en que el cliente corrija, probablemente conteste asumiendo que sí va a comprar el producto: “no estamos el día 20, deberían venir a partir del día 20”. Es una técnica sencilla, pues con la corrección y casi sin darse cuenta el cliente asume esta venta.